Kaltakquise – meine Hassliebe im Vertrieb

Kaltakquise nervt. Aber sie funktioniert. Erfahre, wie ich sie trotz Abneigung nutze, um Kunden zu gewinnen – und wie TV-Werbung den Einstieg erleichtert.

Warum Kaltakquise oft unbeliebt ist

Ich sage es gleich am Anfang: Ich hasse Kaltakquise. Dieses Gefühl, wenn du jemanden mitten aus seiner Arbeit reißt und ihm etwas verkaufen willst, das er gerade überhaupt nicht auf dem Schirm hat, ist für mich ungefähr so angenehm wie ein Zahnarzttermin ohne Betäubung.

Stell dir vor, du rufst einen Handwerker an, während er oben auf der Leiter steht und versucht, eine wacklige Lampe zu befestigen. Oder einen Gastronomen in der Mittagszeit, während seine Gäste den halben Laden auf den Kopf stellen. Genau in dem Moment soll er dir zuhören, warum er jetzt dringend meine Dienstleistung braucht. Klingt doch wie der perfekte Zeitpunkt für ein klares Nein.

Warum Kaltakquise trotzdem funktioniert

In unserem Team entstehen die meisten Verträge genau so. Ein völlig kalter Anruf, keine vorherige Beziehung, kein warmer Kontakt. Das funktioniert, weil wir kein Produkt haben, das man erst lange erklären muss, sondern eines, das jedes Unternehmen braucht: Sichtbarkeit und Vertrauen.

Der Unterschied zu PPC oder Social Media ist einfach. Dort sprichst du Leute an, die schon ein Interesse haben oder aktiv nach etwas suchen. Die Tür ist bereits angelehnt.
Kaltakquise hingegen klopft an eine Tür, hinter der oft gar keiner mit dir rechnet. Du bringst ein Thema ins Gespräch, das der Kunde vielleicht noch gar nicht auf dem Radar hat, bis er erkennt, welchen Vorteil es ihm bringt.

Mein persönlicher Weg ohne Kaltstart

Ich bin ehrlich. Ich bin kein Fan davon, blind zu telefonieren. Ich liebe es, über Social Media oder meinen Blog Geschichten zu erzählen. Wenn darauf jemand reagiert, dann bin ich sofort zur Stelle. Das ist dann keine Kaltakquise mehr, sondern eher so, als würde ein Kunde in deinen Laden kommen. Du siehst ihn, er sieht dich, und du beginnst ein Gespräch.

Ein Beispiel aus unserem Follow-up: Wir haben mit einem Telekom-Shop gearbeitet, der gezielt TV-Werbung in seiner Region geschaltet hat. Die Folge war, dass Kunden in den Laden kamen und sagten: „Ich habe Sie doch im Fernsehen gesehen.“ Zack, Gesprächseinstieg, kein Kaltstart, sondern ein warmer, freundlicher Beginn.

Mein Fazit zur Kaltakquise

Kaltakquise ist wie Spinat. Manche lieben ihn, viele hassen ihn, aber er hat nun mal Nährstoffe, die man nicht ignorieren kann. Ich werde vermutlich nie ein Fan davon werden, aber ich kann anerkennen, dass sie funktioniert. Besonders dann, wenn man ein Angebot hat, das den Nerv trifft.

Also, wenn deine Kunden Fernsehen schauen, dann lass uns reden. Vielleicht brauchst du nur diesen einen Impuls, um zu sehen, wie einfach es ist, mit gezielter TV-Werbung sichtbar zu werden.